Hola muy buenas. 
Hoy vamos a hablar de influencia.
Quizá no te hayas parado a pensar, pero nos pasamos el día queriendo influir en los demás, en «producir sobre otros ciertos efectos, ejercer predominio o fuerza moral» según la RAE.
Nos pasamos el día influyendo y negociando.
La relación entre la influencia y la negociación es tan estrecha que a menudo se confunden. Mientras que la negociación es la estructura o el proceso formal para llegar a un acuerdo, la influencia es el motor psicológico que permite que las partes se muevan hacia ese acuerdo.
No se puede negociar con éxito sin ejercer influencia. En una mesa de negociación, la influencia se manifiesta de varias formas:
- Credibilidad y Confianza: Si la contraparte confía en ti, tu poder de negociación aumenta.
- Persuasión Lógica y Emocional: Usas datos (lógica) y empatía (emoción) para convencer al otro de que tu propuesta es la mejor opción para ambos.
- Gestión de Percepciones: La influencia permite moldear cómo la otra parte ve el problema. Puedes hacer que un obstáculo parezca pequeño o que un beneficio parezca indispensable.
Como la comunidad de EXECYL es muy diversa, he pensado que escribir sobre negociación puede ser un gran tema que os interese a todos. Así es que he tomado como referencia las técnicas de negociación de Bill Clinton, el ex presidente de Estados Unidos.
Vamos al lío:
Las negociaciones pueden ser estresantes, especialmente cuando hay mucho en juego. Ya sea cuando estamos negociando un precio, una propuesta política, los detalles de un contrato, etc. Existen estrategias que pueden ayudarte a llevar a la otra parte hacia el consenso.
¿Qué técnicas emplea Bill Clinton para negociar?
Toma nota:
1. Define la visión de éxito de tu contraparte
Cuando negocias, no basta con decir “esto es bueno para mí”.
Tienes que ser capaz de explicar por qué también es bueno para la otra parte. Ayudar a tu interlocutor a definir su propia idea de éxito demuestra que entiendes qué le motiva de verdad y facilita encontrar un terreno común. Para lograr hacer esto, durante la negociación no te debes centrar en tí, sino en el otro. Con la administración pública o con un político, debes introducir el concepto de “interés general”.
2. Saber cuándo mantenerte firme
Ser fiel a tus valores es esencial. Debes tener claro dónde están tus líneas rojas y qué concesiones estás dispuesto a hacer… y cuáles no. Llegar preparado, con alternativas realistas y datos de negociaciones previas, te permite responder con solvencia y flexibilidad sin perder el control de la negociación.
Esto normalmente es lo más fácil. Nunca muestres necesidad, si no estás muerto.
3. Construye relación
La capacidad de saber si la otra parte está siendo honesta no es una ciencia exacta, pero mejora enormemente cuando existe confianza. Hacer preguntas abiertas —especialmente las que empiezan por “cómo” o “por qué”— ayuda a obtener respuestas genuinas y a desactivar resistencias. La escucha activa es una herramienta de poder. Pues eso, que te centres en el otro, no en tí.
4. Duro en privado, respetuoso en público
Puedes ser firme en la negociación privada y, al mismo tiempo, cuidadoso con el mensaje público. En política —y esto es extrapolable a empresa y regulación— lo que dices en público importa tanto como lo que negocias en
privado. La clave está en proteger la dignidad del otro y su derecho a discrepar.
Esto es lo mismo que cuando das feedback negativo a un colaborador… mejor en privado y el reconocimiento en público.
5. Recuerda la roca lunar
Parece ser que Clinton conservó durante un tiempo una roca traída por Buzz Aldrin de la luna. Clinton la mostraba para hacer ver a la otra parte que no todo es tán importante y que el asunto en discusión no tiene un impacto estructural ni irreversible, y que, por tanto, no justifica posiciones rígidas ni un nivel alto de confrontación.
En momentos de bloqueo, a veces es necesario introducir un elemento que permita tomar distancia, parar y reorientar la conversación. El tiempo y el contexto importan tanto como el contenido. De esta manera, sacas a tu interlocutor del corto plazo y lo sitúas en una visión más estratégica.
Espero que te haya gustado y que, a partir de ahora, también tengas tu roca lunar para que te ayude a tener esa mirada más amplia.
Yo me voy a traer una piedra de antracita de El Bierzo. 😉
Soraya Mayo
